论文摘要：康明斯发电机组在华分校渠道改进及其效果研究

20世纪90年代中后期以来,随着经济全球化进程的日益加快,中国经济的持续高速健康发展,特别是由于中国改革开放的不断深化促使中国投资环境逐步改善,成为世界上最具吸引力的投资地区之一。作为美国500强企业的康明斯正是看好中国巨大而广阔的发电机组市场前景,把拓展中国市场作为其全球经营战略的重要组成部分,利用其强大的竞争优势全面进军中国市场。由于对中国的文化、语言、市场等不熟悉,因此把发展本地分销渠道作为主要的分销模式。但随着康明斯发电机组在华的业务规模不断扩大，原有分销渠道局限性不断显现出来，并且在一定程度上阻碍了康明斯发电机组在华业务扩大的步伐。 论文首先论述分销渠道理论、在华外资发电机组企业发展现状及其分销渠道特点；而后以康明斯发电机组为例，介绍其业务和分销渠道、分析该渠道存在的问题；接着从合作意愿、市场信誉度、经营能力和人力资源等方面建立选择经销商的指标体系，对备选经销商进行定量评估，利用鲍摩—瓦尔夫模型优化分销商选址；最后根据康明斯发电机组渠道改进后的实施情况，进行效果评估。实践证明：分销渠道改进方案的提出与实施得到了公司领导层的高度认可与支持，并且已初见成效。

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