论文摘要：致茂电子大陆营销渠道研究

本文以致茂电子大陆营销市场的直销渠道与分销渠道冲突为背景，着重分析工业品营销行业直销渠道与分销渠道的特点，分析渠道冲突的原因，试图为致茂电子改善和建立适合的工业测试仪器营销渠道体系，使其获得可持续的销售渠道竞争优势。本文在对国内外相关营销管理和渠道管理学习基础上进行研究，结合致茂电子大陆市场综合环境进行分析，并对其现存的直销渠道和分销渠道并存机制进行深入调查。通过对致茂电子大陆直销渠道和分销渠道人员进行冲突调查问卷统计分析，归纳出致茂电子现存的营销渠道冲突中的主要两类：价格冲突、窜货，详细剖析了这几种冲突主要是因为直销渠道和分销渠道短期目标不一致、凝聚力不强、执行力不佳及各渠道权责定义不清晰等原因造成。随后，针对每种冲突的原因提出化解和防范的方法。最后，本文根据分析提供的化解冲突的思路，完善并改进了致茂电子大陆营销渠道直销结合分销互补的运作模式。

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